평점 : ★★★★★
❖ 이 책은 사업 시스템을 만드는 법에 대해 아주 뼈때리는 조언을 하는 책
❖ 사업을 시작하고 정상화되기까지 창업가는 3년이라는 시간 동안 무엇을 반복해야 하고 무엇을 루틴으로 삼아야 하는지 알려주는 책
우선 사업을 탐험에 비유
탐험을 할때는 끈기와 열정도 중요하지만 기본적으로 체계성을 가지고 단계적으로 접근 해야 한다고 조언
마치, 에베레스트 등반시 1차, 2차, 3차 여러 차례 공략을 반복해 캠프 1을 만들고 다시 캠프1을 기반으로
캠프 2 공략을 반복해야한다고 함
➪ 창업도 이렇게 단계적 접근이 필수!
➪ 각 단계별 목표를 정하고 어떤 루트로 목표지점을 공략할지 스케치
창업 계획은 냅킨 한장이면 충분!
❖ 창업가들이 너무 사업계획서 작성에만 몰두한 나머지 현실과 동떨어진 계획서를 낼때가 있음
❖ 그로인해 실제 사업 방향 마저 흐트러짐
비즈니스란 고객과의 거래, 상품이나 서비스를 주고 받는 장사!
장사는 책상머리에서 기획하는 게 아니라 일단 팔아보면서 가는 것!
하고 싶은 사업 스케치가 끝나면 일단 팔아보는게 우선!!
✪ 팔아보지도 않고 고민하다가 아이템 바꾸고 조사하다가 또 아이템 바꾸고 하는게
아니라,일단 팔아보고 안팔리면 그때 바꾸는 것!
위의 글은 나의 가장 큰 문제점이다. 기획하는 것에 재미를 느껴서인지 기획만 끝나면 변경해버리는 경우가 허다하다..ㅜㅜ 반성하고 또 반성하자 고객에게 무조건 팔아보기!!!
✪ 창업은 일단 스케치만 끝나면 바로 실행하는 것
누가: 회사
누구에게: 고객
뭘 주고 : 상품, 서비스
뭘 받을 것인지 : 돈, 행동 , 미션
단순해야 시작할 수 있다.
❖ 창업에서 얼마나 반복적으로 삽질을 하는지, 될 때까지 계속하는지, 포기하지 않는 지 이런 것이 더 중요
❖ 아이템보다 아이템을 발견하는 과정이 중요
※ 저자는 창업을 사람을 사귀는 것, 여자친구를 만나는 것으로 비유!
※ 비즈니스는 대화이다.
➪ 사람이 변화하고 진화하는 데에는 세 가지 동인이 있음
① 고통 > 고통을 습관화 하는 과정이 창업의 과정 (운동시 근육에 비유)
② 만남
③ 권태
※ 창업의 방법
1) 주경야독 : 자기 시간을 투자해서 창업
2) 선경후독 : 내 돈을 먼저 모으고 창업
3) 원조후독 : 남의 돈 구해서 창업하기
사업의 시작은 하나씩 파는 것, 상품 하나를 파는데 처음부터 많이 알릴 필요는 없음
※ 저자는 창업을 사람을 사귀는 것, 여자친구를 만나는 것으로 비유!
※ 비즈니스, 마케팅은 대화이다.
즉, 여러 사람에게 확성기를 대고 떠드는 것이 아닌 일대일로 만나 대화를 주고 받고 그런 과정에서 시작이됨
이처럼 작은 회사들이 사용해야 할 마케팅 전략이 한사람씩 우리 팬을 만드는 팬덤 마케팅
일단 주변에서 살만한 사람을 찾아 말을 걸고 경험을 하도록 유도
(일단 먹어봐)
❖ 사업을 시작한다는 것은 일단 '팔기'를 시작하는 것과 같음
❖ 하지만 우리는 매번 공부하는 습관이 있다보니 사업도 공부 하듯 시작
❖ 이는 너무 많은 것을 미리 생각하고 여러 가지 계획도 세움
영어공부 10년해도 대화를 한마디 제대로 못하는 것에 비유하는 저자 (엄청난 공감)
말을 잘하려면 말을 많이 해보기 = 사업을 잘하려면 많이 팔아보기
부자가 되려면 부자의 행동을 공부하는 것보다 그냥 돈을 많이 벌면 됨
책 많이 읽고, 운동을 열심히하고, 인맥을 쌓고, 자존감을 높이고 이런 걸 따라 한다고 부자가 되는게 아님
돈버는 행위를 따라 하라고 저자는 이야기 함
<가격 결정방법>
원가중심 : 원가 기반 가격 책정
경쟁중심 : 경쟁상황을 조사 후 고가 혹은 저가를 선택
고객중심 : 고객이 지불할 수 있는 가격으로 책정
*가격의 본질은 흥정 > 고객 주머니 사정 예산 범위내에 있어야 팔릴 가능성이 있음
* 여기서 가장 중요한 것은 고객이 낼 수 있는 최대치를 가격으로 얻어내는 것!
즉, 끊임없이 고객과 피드백을 주고 받으며 고객에게 만족을 주고, 내게는 지속 가능성을 담보할 수 있는
가격을 찾아내는 노력이 중요
❖ 매칭 서비스 (플랫폼)을 시작하는 세 가지 방법
① 자본을 투입, 한쪽을 머저 모은 후 나머지 한쪽을 모으는 방법
> 플랫폼 사업 진출 회사들이 초기에 자주 사용하는 방법
② 내 상품이나 서비스로 한쪽을 먼저 모은 후 나머지 한쪽을 모으는 방법
> 대부분의 플랫폼 기업들의 접근 방법
③ 작게 시작해서 한쪽씩 고대로 조금씩 늘려가는 방법
> O2O 서비스 업체들이 많이 사용하는 방법
> 작은 지역 선택하여 공급자 몇군데를 확보 이후 수요자를 모집
> 수요자가 확보되면 공급자를 늘리고 그런다음 수요자를 모집하고 다시 공급자를 늘리는 식
※ 일단 작게 시작하고 조금씩 공급자 수요자를 키워나가는 방식이 좋음
사업은 고객의 문제를 해결해주는 것이 아니라, 고객이 원하는 가치를 제공해 주는 것
※ 고객의 문제를 해결하는 것이라는 관점은 그것만 찾게 됨으로써 창업의 범위가 상당히 좁아짐
※ 고객이 원하는 가치를 주는 것을 창업의 출발점으로 삼는 게 더 많은 사업 기회를 얻을 수 있는 방법
※ 비즈니스의 본질은 [대화]
: 사람을 만나 대화하는 이유가 늘 문제 해결만 있는 것은 아니기 때문
: 상대방과의 관계를 발전시키고 유지하는 것
: 인간관계를 맺는 다는것은 대화를 통해 서로를 알아가고 신뢰를 쌓으며 호감도를 높이는 일
: 관계를 위해선 끊임없는 대화가 필요
> 공통의 관심사를 찾기위해서는 내가 할 수 있는 얘기 중에서 상대방이 원하는 주제를 고르는 거이 중요
> 사업의 방향도 마찬가지, 상대방이 원하는 가치를 제공하는 것이 좀 더 본질적
마케팅은 상품으로 고객이 생기는 시스템을 운영하는 것
마케팅은 끌어당기기 전략
영업은 물지게로 물을 나르는 것, 마케팅은 수로를 파서 운영하는 것
사업의 본질은 수로와 같은 시스템을 만드는 것
될 수 있으면 미리미리 계획을 세워 급하게 물지게를 질일은 없애고,
수로를 파는 것에 전념하도록 해야 함
일 안해도 들어오는 패시브 인컴은 없다.
자본수익도 액티브 인컴이다.
끊임없는 관리, 지속적 활동이 필요하기 때문에 패시브인컴은 존재할 수 없음 (단기적으론 가능)
사람들이 패시브 인컴을 추구하는 이유는 하기 싫은 일을 돈 때문에 억지로 하고싶지 않기 때문
나아가 돈에 대한 스트레스 없이 살고 싶기때문
※ 우선 내가 하는 일이 돈으로 바뀔수 있는 비즈니스 시스템을 만들고,
그 시스템을 돌리는 일을 일상으로 만드는 것이 굉장히 중요
인컴은 결국 마음의 문제라고 저자는 이야기한다.
나도 패시브 인컴을 쫒았지만 창업으로 부자가 된 사람들은 대부분 자신의 시간과 돈과 체력을 갈아넣었다.
투자로 성공한 사람들 또한 투자에 대한 공부를 끊임없이 하면서 투자대상을 지속적으로 관리해왔다.
직장생활도 루틴이 잡히면 월급이 따박따박 들어오는 패시브 인컴이라는 저자의 말에 감탄..
패시브 인컴을 얻는 방법은 내가 하고 싶은 일을 찾고,
그 일을 통해서 돈을 벌수 있는 방법을 찾아 익숙한 일상으로 만들어 버리는 것!!
마케팅 모델
•오랫동안 사용되는 주류 마케팅 모델 : 퍼널 모델
•21세기로 넘어오면서 마케팅 3.0 시대에선 엔진 모델로 진화
> 상품으로 팬덤만들기(커뮤니티 마케팅, 팬덤 마케팅, 단골 마케팅 등)
> 단골 풀이 있어 축적되고 순환되며 자가 발전이 가능
(오픈카톡, 유튜브, 네이버카페)
•엔진 모델은 '신청 > 경험 > 결정 > 단골' 4가지 단계
•퍼널 모델과 엔진모델의 본질적 차이점은 일회성인가 , 아니면 순환되는 것인가
※ 사업 목표는 매출 확대도 고객 확보도 아니다. 시스템 성능, 즉 '확률'이다.
> 매출보다는 확보한 고객의 수가 더 중요
> 퍼널 모델에서는 매출이 중심
> 엔진 모델에서는 고객이 중심
※ 시스템의 성능이나 역량은 매출이나 고객 수 보다는 '확률'
> 단계별 전환율, 단골이나 팬덤 고객의 증가율
> 즉, 투자 대비 팬덤 전환율이 높아서 수익이 나는가, 팬덤이 지속적으로 늘고 있는가
> 이 두가지 포인트가 그 사업으 ㅣ수준과 가치를 나타내는 지표
※ 브랜딩이란 단골을 늘려가는 과정
> 우리 제품에 대한 경험을 고객이 쌓아가도록 돕는 것이 브랜딩
고수는 내탓을 하고 하수는 남 탓을 한다.
내 탓을 해야 문제 해결 주도권을 내가 가질 수 있음
고수 전략은 나를 먼저 바꾸는 전략
각종 어려운 문제들을 수용해 내 시스템으로 내재화하면 모든 사람들을 품을 수 있음
받아들이기 전략은 오너십과 비즈니스에서 아주 중요한 방법론
(상대방이나 상황을 있는 그대로 수용하는 방법)
※ 성공을 결정하는 건, 아이템이 아니라 창업가의 태도
사업 아이템이란 소개팅 할때의 대화 소재에 해당
만약 연애라면 데이트 코스 정도에 불과
소개팅할때 실패하는 이유는 대화 소재나 데이트 코스가 아닌 만남을 대하는 태도
사업도 고객이 좋아하는 것을 찾아나가는 과정
> 고객에 대한 관심이 있는가
> 고객의 얘기를 잘 수용하는가
> 고객을 배려하고 있는가
: 이런 태도가 결국 승패를 결정
: 우리가 창업과정에서 해야 할 일은 꾸준히 고객과 접촉하면서 이러한 역량을 키우고 다듬어 가는 것
마케팅의 본질, 나아가 사업의 본질은 '대화'와 '관계'라는 것을 절대로 잊으면 안됩니다.
❖ 사업은 신박한 개편이 아니라 작은 수정의 반복!!!
: 내가 가장 실수하는 습관
: 순간적인 인사이트나 아이디어가 핵심이 아님
: 갑자기 멋진 색악이 떠오른다고 사업 방향을 확 바꿔버리면 안됨
: 인사이트나 아이디어가 떠오르면, 그 걸 내 사업의 어떤 부분에 적용할 것인가를 생각!!
> 나의 고질적인 문제이자 습관이다. 기획만 완성되면 아이템을 변경해버리는 경우가 허다하다.
> 복기하자 복기. 새로운 아이디어에 사업방향을 바꾸고 싶은 욕망을 무시하는 힘 (자승자강)
❖ 공부하지말고 검색해라, 우선 실행하고 막히면 검색하라
: 저자는 실행으로 내몸에 익히는과정이 매우 중요하다고 강조 또 강조
: 단어가 가진 힘은 참 무섭다라며 [공부]라는 단어는 마치 학창시절 했던 책 읽고 밑줄 긋고 하는 습성으로 돌아가게 만든다고 함 (너무나 공감)
: 뭔가 배운다는 의미 안에서 갇히게 되면 실행을 자꾸 미루게 됨
때문에 저자는 공부대신 검색이란 단어로 치환 (방법을 찾는 행위를 말하는 뉘앙스)
창업 패러다임은 시행착오를 반복하며 시스템을 만드는 주인마인드 (실천, 체화, 검색)
나만의 판을 짜기 위한 실천, 체화, 검색, 시행착오로 시스템을 만들자!!
❖ 가설을 세우는데에는 감이 중요, 검증을 하는데에는 데이터가 필요
검증이나 상황 판단은 데이터를 기반으로!
❖ 측정하기 어려운 고객 인식에 돈 쓰지말고, 측정할 수 있는 고객 행동에 집중하라
> 측정 불가능한 활동은 할 필요가 없다!
❖ 책이 아니라 고객을 읽어라 : 대화를 잘 하려면 상대방을 잘 알아야 한다.
>성격은 어떤지, 취향은 뭔지, 요즘 어디에 관심이 많은지
❖ 성과가 안나오는 건 능력 부족 탓이 아니라, 방법을 못찾았거나 실행을 안했기 때문
문제가 발생한 단계와 해결책을 테스트한 단계가 제대로 매칭되야 문제를 해결
리마케팅은 헤어진 옛 애인에게 술 먹고 전화하는 격이다.
있을때 잘하자.
대화와 관계를 생각해보면 간단히 알 수 있음
소개팅 후 애프터 신청에 실패했꺼나, 연애를 하다가 헤어졌거나, 이혼을 했거나
이미 헤어진 사람에게 다시 만나자고 하는 건 참 찌질한 짓이라고 저자는 이야기한다.
> 떠난 고객에 미련갖지말고 지금 있는 고객에게 잘 하는게 중요
마케팅이 난관에 부딪혔을때 마케팅의 본질인 대화와 관계, 즉 연애에서 결혼으로 이어지는 프로세스를
생각해보세요!
❖ 단골 상품의 돌파구는 결국 맴버십!
> 단골 풀로의 초대, 단골 풀로 넘어올 수 이도록 초대장 보내기
ex) 과자를 사먹고 나서 만족하면 멤버십에 가입하도록 멤버십 신청서를 상품에 포함
멤버십 프로그램을 만드는 건 단골 풀로 가입을 유도하는 것
팬던 마케팅 전략에서 중요한 건 멤버십 !!
진정한 믿음이란 상대방을 있는 그대로 받아들이는 것
❖ 느낀점
• 나의 단점은 번뜩이는 아이디어로 사업의 방향을 여러번 바꾼다는 것이었다.
(❖ 사업은 신박한 개편이 아니라 작은 수정의 반복!!!)
• 번뜩이는 아이디어를 사업 방향을 바꾸려는데 쓰지말고 현재 진행중인 아이디어에 적용하는 것으로
욕구 이겨내고 싶다.
• 한가지 문제에 대해 꾸준히 방법을 찾아가는 축적하는 시간을 갖어보고자 한다.
• 사업, 마케팅은 대화이자 인간관계를 맺는 것이라는 비유는 너무나 흥미로웠다.
• 새로운 사람과 관계를 쌓아가는 것에서 오는 기쁨을 사업을 통해 느껴보고 싶다.
• 그 과정에서 새로운 친구도 만들 수 있다면 너무나 행복할 것 같다.
• 이타적으로 고객에 대해 생각하고 고객이 좋아하는 태도를 갖추도록 노력해야겠다.
• 새로운 세계와 문화를 경험하기 위한 1인 창업의 꿈을 이뤄보고 싶다.
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